“中国家具第一镇”转型之惑:有人守旧,有人转行该如何拥抱行业新前景?

随着第38届龙家展在上周落下帷幕，“中国家具设计与制造重镇”龙江今年最繁忙的时间已经过去，家具人到了静心思考的时候。

从广州沿着G325国道一直向西、从佛山禅城沿着广湛公路一路向南，两条公路在顺德龙江交会。前进汇展中心等大型专业展馆在路口毗邻而建，大大小小的数千家厂商也将工厂和展厅设在了周边。每年3月、8月，国际龙家具展览会（下称“龙家展”）和亚洲国际家具材料博览会，都把这个路口堵得水泄不通。        龙江是中国现代家具产业起源地之一，曾诞生了全国首套由乡镇企业制造的沙发。目前，它是国内重要的家具产区、全球家具材料最大的集散地之一，龙家展也成为广东四大家具展之一。        正是在龙家展上，龙江家具产业品牌提升乏力、龙头企业缺少、国内竞争加剧、供应链效率低下等等发展困惑集中呈现。而在同样的环境下，有的人尚未跳出旧的发展模式，有的人干脆转行，有的人则看到了行业的新前景。

8月12日—15日，第38届国际龙家具展览会在顺德龙江举行。

龙家展之惑“300万平方米”的展厅在哪里？

“2001年刚开始办龙家展的时候，广东省家具协会一位负责人对我们并不看好，认为很可能两三年就不行了。”第38届龙家展期间，佛山市前进家具有限公司董事长、佛山市前进汇展中心公司董事长谭广照吐露了心声。

作为龙江家具的“元老”，谭广照也是中国家具数十年来发展的见证者，过去19年里从未接受媒体采访。他从沉默到发声，不仅是代表着龙家展的变迁，也与龙江家具产业正在经历的转型节拍一致。

上世纪70年代末，原陈涌木器厂的李兆深等人仿照香港样式，成功制作了中国乡镇企业的第一张沙发，更成为龙江乃至国内许多地方的家具“黄埔军校”。到上世纪80—90年代，龙江家具产业集群已经初具规模。

家具生产出来就要找销路。龙家展的最初动力，是本地厂商希望把市场留在自己家门口。上世纪90年代末，谭广照担任顺德家具协会会长，经常率团到广州等地参加家具展，每年在展会上花费不少。1999年，东莞首届名家具展在厚街举办，以龙江为主的顺德家具厂商前往“捧场”，也深受刺激：他们能做，我们为什么不能做？

“那时我才40岁出头，很希望在社会上有所贡献，所以把这件难事承担了下来。”谭广照回忆说，当时自己独立投入4000多万元、银行贷款4000多万元，把汇展中心建好，首先是服务本土企业。

如今，龙家展是与广州、深圳、东莞的家具展并列的“广东四大家具展”之一。但是实际上，正如谭广照过去19年没有接受过媒体采访一样，龙家展虽然一直在稳步发展，影响力一直在相对弱化。龙江一些家具品牌发展到一定层次之后，就不愿意在本地参展。选择到龙家展参展、观展的外地商家，也多来自二三线城市。

龙家展是与广州、深圳、东莞的家具展并列的“广东四大家具展”之一。

“以前我也参加广州、东莞等其他展会，现在每次来广东都直奔龙江，因为这里的产品跟我们的客户需求很吻合。”来自河南一座三线城市的经销商周小姐说。

龙家展的运营模式也有很大提升空间。虽然在一定程度上，前进汇展中心与方圆10公里范围内的“前店后厂”商家具有联动效应，形成多达300万平方米的家具“大展厅”。但实际上，直到今年以前，真正的龙家展“主会场”只是前进汇展中心的4万平方米。除此之外，“300万平方米”的大部分都由各自企业独立运作，有的会派人在主会场和分会场外发传单，把客商拉到自己的工厂参观。在整个“300万平方米”的范围内，难以称为规范意义上的家具展。

反观曾经仅比龙家展早两年起步的东莞名家具展，现在的展厅“名家居世博园”于2014年6月开园，已经投用的一期建筑面积超40万平方米，建设中的二期规划面积38万平方米。

今年，在前进汇展中心对面，由一家酒店改造而成的3万平方米的玛奥汇展中心开业，才成为龙家展正式的分会场。明年，相邻的米兰汇国际家居展贸中心也将开业。到那时候，在325国道与广湛公路交叉口，一个超过10万平方米的现代化连片家具展览中心才会形成。未来，随着相关区域加快统一规划建设，龙江家具的门面有望进一步提升。

创业者之惑卖掉厂房建楼房，还是卖掉楼房建厂房？

虽然龙江是中国现代家具的主要发源地之一，国内许多家具企业和家具产业集聚区的发展都与龙江有关，但是在龙江本地成长起来至今的大企业并不多。有的企业虽然在业内有着极高的声誉，但在大众市场却几乎没有知名度。也有不少在过去曾经一度知名的龙江家具制造商，目前已经没有了行业影响力，甚至销声匿迹。

那些最早一批“洗脚上田”做家具的老板们去了哪？一批人依然坚守至今。龙江镇公共决策咨询委员会委员李子雄认为，家具行业中有许多的手工工序，龙江人最初的“家家办工厂”，有着与瑞士的手表作坊里一样的工匠精神。有着这份追求工匠精神的基因，一批老家具人传承至今。

龙江人最初的“家家办工厂”，有着与瑞士的手表作坊里一样的工匠精神。

还有的企业要么完全退出，要么部分地缩小在家具产业的投资，将资本投入到房地产等回报更直接的行业中。查阅相关工商信息即可发现，如今在龙江家具舞台上赫赫有名的一些企业或企业家，也都未能“免俗”。

在佛山市家具行业协会监事长、佛山市玛奥汇展中心有限公司总经理黄科明看来，这些不再愿意大力投入家具制造的企业家，并不一定都是为了“赚快钱”，而是对家具行业的认识不够，从而对这个行业蕴藏的新机遇缺乏信心。

但就是这样一个让不少“老人”失望的产业，正在吸引一批充满憧憬的“新人”闯入。

8月15日，佛山市顺德区龙江镇举行了村改千亩园区（首期）招商推介会，优梵艺术签约成为龙江“家居U谷园”的首批意向进驻企业。几年前，优梵艺术创始人林上康和妻子卖掉了在北京的房产，专心投入家具行业创业。他们在北京、杭州乃至米兰、伦敦都设有机构，但是把“根据地”设在了家具供应链完备的龙江。

林上康曾经是北京798里的一名艺术行业创业者，初次创业虽不成功，却意外发现了艺术家居这个领域的市场前景非常广阔。在珠三角各地仔细调研之后，他发现这个行业在信息化应用、职业经理人水平、供应链协同等方面有很大提升空间，而这个提升空间正是企业的盈利空间。

“我会编程”是林上康的口头禅。本科专业是通信工程的他表示：“我们可以利用信息化优势去提升整个产业链的效率，制造出让大众都买得起的艺术家具。”

这些年轻人从北京来，也从深圳来。

2008年，佛山精一家具总经理朱政臣从深圳来到龙江。此前，他已经在家具行业有了十年积累。之所以选择到龙江开启新的创业生涯，他说：“全国最方便、最适合家具行业创业的就是龙江，这里物料物流方便，政府也容易打交道，扶持力度大。”

经过十年发展，精一家具已经成为一家年销售额数亿元的大型办公家具企业，规模远远超越了许多历史更久、名气更大的龙江同行。

“现在龙江家具有两种效应，一种是‘国语效应’，一种是‘咸水效应’。”黄科明自创了两个名词，用来形容这些讲普通话，甚至有着留学经历的年轻创业者。新零售之惑从“经销商品牌”到“消费者品牌”还有多远？

“有的消费者对我们的产品非常感兴趣，但是回去上网一搜索，发现几乎找不到相关信息。”前进家具一名营销负责人向记者讲述了这样的尴尬。而在事实上，许多业内人士认为，前进家具的设计、品质超过了许多大众心目中的知名甚至高端品牌。

前进家具的尴尬，背后是龙江家具的一种历史基因。

过去几十年，龙江家具与隔壁的乐从镇、九江镇走了一条不同的发展之路。乐从虽然家具制造的整体实力不如龙江，但是由于交通比龙江更为便利，所以率先发展起了家具商贸，不但面向全球经销商，也面向普通的终端消费者，成为了“中国家居商贸与创新之都”。九江的家具发展更晚，但是抓住了互联网时代的机遇。成长在九江的林氏木业，如今已是全国性的一线家具品牌。

过去几十年，龙江家具与隔壁的乐从镇、九江镇走了一条不同的发展之路。

龙江制造业的基因，让其一直有着“经销商品牌”的依赖性。近年的每届龙家展，主会场都能吸引超过10万人次到场观展。而且展会期间多是工作日，意味着来观展的多数是专业客商，而非普通消费者。在家具行业当前总体增长不明显的情况下，龙江家具在全国经销商心目中依然占有重要一席。

“在经销商的所在地有知名度，我们就是品牌。”一名龙江家具企业负责人描述了其心目中的品牌观。虽然这家企业也邀请了艺人担任公司的形象代言人，但是他们并不十分看重自身对品牌的塑造。对该公司目前来说，最重要的销售渠道是各地经销商，品牌形象的塑造也由各经销商自主进行。

龙家展在19年前的诞生，是为了让龙江家具企业能够更好地对接经销商。除了一年两届的展会，年内不定期举行的展销会也几乎不专门针对消费者举行。这也使得展馆的利用效率相当有限。在没有家具展会时，偌大的展馆几乎只能闲置。而受到展馆的体量以及龙江的经济特色限制，展馆也无法在平时用于其他展览。此前，前进汇展中心曾经举行过茶叶、塑料等展览，都不是很成功。

无论从家具企业塑造“消费者品牌”，还是从家具展馆资源集约利用的角度，一场“新零售”变革都迫在眉睫。

每个人对“新零售”的看法都不一样，但都在探索怎样让产品更好地进入消费者的家中。今年，龙家展分会场玛奥汇展中心也打出这个口号。黄科明说，与前进汇展中心的运营模式不同，该中心一方面在一年内频繁多次举办展会，提高展馆的使用效率，；另一方面，也在日常为各个入驻品牌提供运营服务。不但在中心内进行类似“自营旗舰店”一样的日常代运营，而且为各品牌进行相关的策划和渠道拓展。新兴的家具垂直互联网平台“哼哈匠”，也在该中心获得一整层空间。

无论从家具企业塑造“消费者品牌”，还是从家具展馆资源集约利用的角度，一场“新零售”变革都迫在眉睫。

按照计划，即将在2020年3月投用的米兰汇家居展贸中心，不但将成为龙家展的正式会场之一，而且也将成为一个“展贸一体”的365天零售平台。通过仅允许生产企业进驻，区别于乐从的经销商模式，打造工厂直联消费者的销售模式。

这些新探索的成效如何，能否让龙江家具成为真正的“消费者品牌”？且拭目以待。

■声音佛山市家具行业协会监事长、佛山市玛奥汇展中心有限公司总经理黄科明：龙江家具的“慢性病”怎么治？

“两家一花”曾是顺德传统特色产业的亮丽名片，“两家”是家具与家电的并称。但是今天，家具的发展与品牌成长却远远不如家电产业。带着满满的憧憬和家乡的情怀，2006年，我从深圳回到龙江，通过创办家具刊物、为行业提供营销策划与整合传播，希望能够从产业意识与品牌营销上推动和改变这一状况。

中国加入WTO后的这些年，是家具行业发展最快的黄金时期，可是，我发现，十多年过去了，不少本土企业一直在原地踏步或蹒跚前行，错过了行业发展的机遇。深圳有一家企业叫左右家私，当年的产值和龙江某知名企业一样，都是3亿元左右。到现在，龙江这家企业的产值仍然保持在5亿元上下，而左右家私已经接近30亿元。还有浙江顾家家居、四川全友家居等，实际上都是最近10年来快速成长起来的。

龙江家具今天发展所遇到的问题，呈现了“星星多，月亮少”的现象，我称之为一种“慢性病”。有的地方家具产业发展很激进，但是有“心脏病”的隐忧，企业有可能突然死亡。龙江的企业虽然不至于如此，但是有很多长期的问题，导致了今天的困难。

一方面，企业家自身有许多原因。有的企业家抱着赚快钱的心态，把资金投入了其他的高回报行业。有的则由于观念老旧，没有意识到家具行业的潜力所在，被近几年一时的经济周期所蒙蔽，对这个产业丧失了发展信心；另一方面，政府有关部门也应当更加积极有效地引导，通过向外看，找差距，整合产业优势，鼓励企业做强做大，别让本土企业养成“井底之蛙”的心态。

“人的屁股一放松，所碰到的任何东西”就是家具。人不可能总是坐在地上、躺在地上，所以家具必然是一个常青产业，需求永远都在。从产业的角度说，家具在很大程度上还是一种“半农半工业”，既有农业的一部分属性，也有现代工业的属性，是欠发达地区走向工业化的必然选择，所以当年家具产业能够在顺德率先发展。其中，又不在大良、容桂，而是在离大城市相对更远的龙江。

虽然家具行业有很大发展潜力，但是大多数企业的运营质量并不高。大家都在“睡觉”，你站起来了，你就是巨人。行业的发展空间，很多本地的老一辈企业家看不到，但是一批讲普通话的、受过高等教育甚至有留学经验的年轻人看到了，所以他们纷纷扎根到龙江来，成长非常快，现时龙江家具的规模企业和领先平台，都基本上属于年轻人。

目前，顺德村级工业园改造对于家具行业转型升级和高质量发展，有着十分重要的意义。与此同时，希望政府部门能够以展贸经济为抓手，高效发挥会展经济的高杠杆引擎，为此要从交通方面着手，为龙江家具会展“疏通经脉”。前进汇展中心、玛奥汇展中心、米兰汇等所围绕的325国道与广湛公路交界，每到展会期间都十分拥堵，而这个问题并非没有办法改变。其中，我要特别建议，家具会展核心圈十字路要建设多座天桥，把三大汇展中心无缝连接起来，让龙江十里家具城的城市客厅“龙头”强大起来，以拉动产业的展贸繁荣。