【演讲】三维家蔡志森：一体两翼战略，让家居行业没有难做的生意

《三维家一体两翼  家居产业共赢战略》

蔡志森 | 三维家创始人兼CEO

2018年后，我们感觉到国内经济增长 GDP下滑，或者经济下行大势是不可逆的，以前通过高速新房拉动、高GDP拉动的已经一去不复返了，我们家居行业是存量房为主，而且家居行业经营压力跟运营压力会逐步地增大，这不是很好的事。

在这个情况下，行业里面有这样的“窘境”，比如说销售端，门店的经营，普遍性比较困难，而且普遍坪效在5000以下，坪效做到1万勉强能活着，如果5000以下，肯定是亏本的，因为我们有70%到80%的经销商门店是亏本的，三维家是在中国经销商门店的巨大支撑下走到今天的，经销商门店是三维家的衣食父母。

工厂端，毛利看似还可以，但因为对工厂总部要求比较高，现在人效、亩产效益其实还是有很大问题。我们想拿地有时候也困难重重。幸好市场非常大，是大居住的大赛道，我认为是一个超级机遇，也是一个超级的挑战。

上个月我去了韩国，韩国有一个设计公司，在韩国本地做了100亿人民币，如果这套数值搬到中国，我们有欧派、金牌、曲美，相信应该在现在业绩加上一个零，加上两个零的可能性都非常大，可为什么整体遇到增长不如预期，困难重重？这是我们思考的问题。

我们认为家居产业的核心推动力应该是：

第一，产品。我认为是好看的产品、好用的产品，而且极具性价比的产品，销售容易、制造容易、安装容易甚至使用容易的产品，是最好的产品。家居行业在过去几十年的发展，接着下一轮的发展，这块还是欠缺很多，我经常在公司讲：好看的皮囊、有趣的灵魂、极致的性价比。这是核心驱动力，产品为王的时代已经到来了。

第二，IT技术。三维家做IT的，阿里巴巴IT人，通过IT技术，以前很多很难解决的问题，像人工智能技术、大数据技术、IoT的技术是有可能的。

第三，装备技术。家居产业是一个很“重”的制造业，现在制造效益，制造人效比较低的情况下，我们要从装备业、机床设备甚至在安装现场使用的设备这三方面上去思考。

当然，这是三维家产品，也是我们的客户需要解决的问题，我们可能从两方面入手，比如说从IT方面、装备方面思考、入手。

这7年，我们打造了SaaS矩阵，我们未来要做成真正的PaaS平台，我想通过技术驱动在整个家居产业里面，力所能及的每个节点做出一个工具来提升效率，不同的节点和不同角色之间能够给予互联网的协同，能整体提高产业的效率。

下一步，我们知道只凭三维家的力量，去解决整个产业销售效率问题、制造效率问题，还是有点难的。开放、合作，引入更多更厉害的技术力量，综合性的生态力量，一起为这个大产业，5万亿甚至以后变成10万亿的家居产业，有没有可能把中国家居行业变成像汽车行业、电器行业一样，能够风靡全世界的产业，我们经常有这样的思考。

我们确定了我们的战略，就是“一体两翼”，这是最核心的契机，是阿里巴巴“躺平”跟我们的深度合作。“一体”是我们工具，我们IT系统，是核心载体、核心发动机。让我自己可能大部分精力还是在这里，我工具一定是人类历史任何一次革命，工具所能产生的效率是最佳的，这是最重要的，核心是基础。

其中“一翼”是F2B2C，意思是阿里“躺平”生态跟几十万线下门店、工厂打通，工厂发布优质内容、门店发布优质内容，以内容为核心，以产品导购为核心，全面融入阿里“躺平”生态，触达更精准的消费者。或者销售不用那么费劲，营销不用那么费劲，我觉得未来是以内容为王的时代，未来是以产品为王的时代，其实就是我们跟阿里“躺平”一起来做家居行业新零售、新制造营销平台。

另外“一翼”，是以模型为中心的S2B2C模式。整装是大势所趋，这个潮流是不可逆的。老百姓一定想整体解决、个性定制，这是肯定的，我们以设计师为核心，做这个行业产品的分销渠道，你上来一个模型，用了这个模型，这个模型放到客户家里有很好的效果，最终可以安装。我们叫“一体两翼”产业共赢。

特别是像S2B2C，因为想打造开放的供应链体系，一直用一个三维软件，把这个家像汽车一样模拟，进行参数化共建，我们真正想做到“产品即模型”、“模型即产品”、“所见即所得”，出了任何一个效果图，里面任何一个像素点都是产品属性的，这样通过一张图把消费者需求跟工厂制造产能真正链接起来。

我们承担这个业务是三维家有一个品牌馆，用户可以将面对家装公司开放的模型共享出来，给家装公司去使用，还有一个至爱智家至里整装云，他可以帮助装修公司做采购，做在线支付，这是两个闭环体系，是以模型为核心，这个我们称为家居产业整装设计师分销平台。

这里重点讲一下跟阿里“躺平”战略合作，大家知道整个新零售其实线上线下高度互通，“人货场”做大量变革优化，其实是想把零售业门店的坪效、人效、时效，能够把它打好，把效率真正提高的一种方法论。

但是真正执行的时候，线上线下是两个世界，现在老百姓淘宝购物、天猫购物确实很方便，晚上十二点、凌晨两点都可以买东西，我们想买线下某一个东西没有通路，这次团结大几千工厂和几十万个门店，把线下东西全面融入阿里“躺平”这个生态，能够做线上线下无限打通，使消费端过程体验得到极大的提升，还有为门店、为工厂带来更多的生意机会。

因此我们内部有两个项目，一个叫桔至生活，桔至生活是什么？它是与阿里“躺平”打造的样本工程，是一个像苏宁、国美一样是多品牌的店，第一个店在青岛已经开张，通过门店发布一些优质消费者解决方案到“躺平”那里去，触达消费者，跟消费者进行互动，消费者有感觉，来到门店，组织了各种各样的供应商、货源放在3D软件里面，给客户提供很好效果图设计服务，客户觉得可以，最终完成支付购买。一个很重要使命是想把新零售，坪效能否做到3万以上而且变成规模化、可控制，到处都是这样的东西，今年会开3~5个这样的试点。其实我们想跟阿里“躺平”很多工具、链路合作，把三维家很多技术真正放在门店里，掷地有声地开一个店3000方，大概半年左右可以做到1000万，可以做到2000万，把方法论总结出来之后。

我们开始第二个项目，叫“淮海”战役，其实把这个合作方法论、IT链路、内容链路全面地复制到行业，这也是发布会核心的核心，整个产业好、效率高、坪效高，普遍是2万到3万以上，这是合作的核心。

其实它是以效果图的核心或者以客户服务为核心，以客户家的方案为核心，三维家要做路由器，一张图想链接消费者和门店，一张图要链接门店跟工厂，因为三维家是2B的企业，我没有C端客户，阿里巴巴是中国乃至全世界的巨大电商生态，它是一个基础设施，阿里巴巴也高度重视设计产业，推出一个“躺平”频道，“躺平”其实是场景化的导购，这是一个多元的过程，也是战略的重心之重。

我们工厂想研发什么产品，发布什么产品，用效果图模拟真实生产属性数据，发布到三维家的软件，通过三维家软件触达，通过阿里“躺平”能触达消费者，这个过程中还没有任何生产、真实销售，触达消费者之后，最终引导到门店，消费者购买之后，进入到真实的生产、真实的销售，真的以销定产。无论是定制类的产品还是标准性的产品，特别是标准性的产品。

比如沙发，以前是按计划或者按经验做库存、做生产，往往有时候客户要的时候，我没货，我备好货的时候卖不出去，我认为C2M是跟“躺平”合作核心的东西，以前阿里讲叫新制造，C2M能够让整个制造业信息化，真正把制造业IT化、数字化、标准化无缝打通，通过阿里“躺平”无缝打通，真正做到C2M，不仅是定制家居、定制门窗、定制卫浴、瓷砖、成品家居等等各种各样的东西，家居全品类，这是我们的想法。

其实我们还有很多探索，很多媒体问我们，阿里巴巴给了我们5亿，怎么用？更多投入到技术开发，比如说现在量尺还有很多问题，现在工厂制造自动效率，比如说实木家居机床还很少，沙发还靠人工去缝，类似这样的东西，会高度投入，不仅完成自己，还团结很多合作伙伴一起研发，主要是AI的技术、IoT的技术、机器人的技术，包括自动控制技术，我们主要投入在这方面去探索。

通过技术中枢全面开发，依然是2B，我们客户是门店，工厂是我们合作伙伴，一起合作好、服务好门店客户，门店装修公司是我们核心的客户。服务好他们，给他们更多工具，让他们跟工厂沟通更顺畅，让他们跟消费者沟通更顺畅。同时服务好工厂，开个工厂不要那么费劲，真正做到销售互联，工业互联，最终形成整个产业互联，其实就是家居产业全链路数字化闭环，通过SaaS矩阵。

我们会推行全品类3D解决方案，比如说涂料有很好的解决方案，窗帘有很好的解决方案，石膏吊顶也有很好的解决方案。我们想全屋整装像生产一个汽车一样，以家装公司设计师为核心，以门店核心，通过软件组装起来，呈现给消费者，消费者觉得OK了，最终机床或者仓库就开始动起来，整个链路。这是我们核心想做成的。

这个事情有可能会很艰难。我跟我们团队讲，比方说新零售，坪效3万块钱以上没有机会，我一直剃光头做下去，一直把事情做到。这是我给自己的心理暗示，给我团队的压力，家居行业能够加上门店活得更好，工厂活得更好，销售效率一定要搞定，营销效率一定要搞定，制造效率一定要搞定，不然这个产业就是一个low的产业。我们从事这个行业几十年，这个行业还是这么low吗？定制家居行业智能制造水平一定很先进的，这个东西为什么不覆盖？不能复制到门窗？不能复制到全产业链？

家居产业也照样可以像电器、汽车一样，是一个很高端的产业。而且家居产业有可能通过我们，我们是其中一股力量，团结更多搞技术、搞设备，特别是像阿里巴巴这样有强悍的技术、有巨大的生态资源参与进来，有可能此题可解。

比如说我就做一个3D软件，我把员工做到三百人，但是这不是我们的想法。我们的创业公司刚开始的时候，我们就定了“技术驱动营销变革”的口号，现在我们改成“技术驱动产业变革”，我们做产业的高效互联，让家居产业的设计、制造、销售更加简单，我们要在全链路上团结更多的合作伙伴，能够帮助家居产业更好地、彻底地解决问题，这是我们的思路和想法。

这里重点强调一下，三维家和阿里“躺平”能够为这个产业建立一个更高效的生态，能够真正地回归本质，回归商业的本质，真正做到的商业本质其实就是高信任以及以内容、以产品为核心的商业模式。

未来，我们认为酒香不怕巷子深，你有好的产品、好的解决方案能落地和别人合作，你做一个单品沙发，做几十亿上百亿的可能性都很大。我们现在不光要搞制造和伺候好消费者，但这个产业效率不高的话，我们一定要建立一个高效的协同，这次我们有机会，确实非常感谢阿里巴巴“躺平”团队，要真正地帮助产业把阿里的技术全面地赋能到家居产业，我想家居产业的格局和整体的经营情况应该能上一个大台阶。

阿里巴巴想“让天下没有难做的生意”，三维家想“让家居产业的销售、设计、制造更加简单高效”，我们一起让家居产业没有那么难做的生意，这也是我们做C轮融资，包括做这次战略发布，我第一个发言讲的初衷、我们的想法。

未来七年，我们期待我们的工厂能够突破十个亿、一百个亿，我们能够帮助我们的五、六千的工厂用户出现几十个亿、上百亿，像欧派这样的企业，通过各种力量突破千亿瓶颈。格力都2000亿，为什么我们这个行业不能出现2000亿的企业呢？我觉得有可能，有极大可能性！但是有些瓶颈要打破，要突破！

我们想当其中一股力量，家居产业支持了、养育了三维家的成长和壮大，三维家现在有1500多人，我们原来还有几个亿的现金，再加上又多了5个亿的现金，而且阿里有强悍的技术、生态的支持，我们以前自己想也不敢想的事情可以大胆去突破，这就是我们想跟大家沟通的。

我的演讲就到这里，谢谢大家！